Quootz blogt: Druppelt uw potentiële marge weg tijdens het salestraject?

Is het uw doel om onderaan de streep – en dus na aftrek van de kosten – een zo hoog mogelijk netto bedrag over te houden na een verkoop? Dan raden we aan dit blog te lezen! Iedere organisatie wil graag haar potentiële marge optimaliseren. Maar hoe werkt dit?

Het salestraject als bron van margeverlies
Kosten maken is normaal bij het verkopen van een product of dienst. Het liefst houdt u die kosten uiteraard zo laag mogelijk. Heeft u wel eens gekeken naar de kosten van het salestraject? Het kan soms een gevoelig onderwerp zijn, maar deze kosten kunnen enorm – en onnodig – oplopen. Dat ziet er als volgt uit…

Stelt u zich een pijplijn voor, waar bovenin de potentiële marge gaat. Gedurende het salestraject gaat er bij veel organisaties het één en ander mis, waardoor er marge wegdruipt gedurende het proces. En iedere druppel die u verliest, heeft effect op uw uiteindelijke marge. Hoe die druppels wegvloeien? We zien er vaak de volgende structurele oorzaken voor:

Opstellen van foutieve offertes, die leiden tot foutieve orders;
Slechte (of geen) communicatie tussen sales en techniek. Sales wil wel eens iets verkopen wat technisch niet haalbaar is, waardoor een voorstel herzien moet worden na overleg met techniek;
Verkopen via dealerkanalen of portalen met foutieve gegevens of prijzen;
Er zijn meerdere verkooptools met verschillende informatie binnen het bedrijf;
Kansen voor cross- of up-sell worden niet gezien of herkend;
Er is geen controle op kortingen of compliancy;
Het opstellen van een offerte duurt te lang, waardoor klanten elders kijken.

Ieder van bovenstaande oorzaken zorgt ervoor dat uw gerealiseerde marge steeds lager uitvalt. Maar ook de klanttevredenheid zal lager uitvallen, of erger nog: u loopt deals mis, waardoor er helemaal geen verkoop is om marge over te vangen.

Een pijplijn zonder lekkage

Waar we ons bij Merkato Group voor inzetten, is dat ieder bedrijf de maximale potentiële marge behaalt. Wij helpen daarbij door de tool te bieden die verkopers ertoe zet om snel, makkelijk en vooral foutloos tot een prijsopgave of offerte te komen. Door alle kennis vast te leggen in de door ons ontwikkelde configuratietool Merkato, is er een manier om de lekkage in de geschetste pijplijn te dichten en die optimale potentiële marge te realiseren.

Merkato verplicht iedere gebruiker/verkoper/dealer/agent om via een protocol te werken, waardoor:

Het niet meer mogelijk is dat er producten worden aangeboden die technisch niet haalbaar zijn;
Er altijd wordt gewerkt met de meest recente prijzen en informatie, door bijvoorbeeld te koppelen met uw ERP- en/of CRM-systeem (bi-directioneel);
De samenwerking tussen sales en techniek wordt geoptimaliseerd en er geen frustraties onderling meer zijn;
Cross- en up-sell altijd automatisch plaatsvinden met behulp van verplichte velden;
Er controle aanwezig is om de aangeboden kortingen in de hand te houden;
Wet- en regelgevingsnormen ingebouwd kunnen worden, om zo te voldoen aan compliancy of verplichte normeringen;
Er vliegensvlug een correct voorstel bij de (potentiële) klant ligt.

Streeft uw bedrijf ook naar het optimaliseren van de gerealiseerde marge en heeft u het idee dat de ‘marge-druppels’ wegvloeien tijdens het salestraject? Neem dan gerust contact met ons op. Graag komen we eens langs om uw situatie te bespreken en laten we zien hoe Merkato werkt en voor u van toegevoegde waarde kan zijn.

Lloyd Hobo

Accountmanager

Bekijk ook de vorige blogs: