Blog 8: Merkato als lead-generator: een offerte in ruil voor klantgegevens

Warme leads bellen: dat wil elk bedrijf! Het zogenaamde locken van leads (oftewel: het binnenhalen van potentiële klanten) is voor veel bedrijven namelijk best een hoofdpijndossier. Het bellen van koude (of lauwe) leads is immers vaak niet zo efficiënt. Wat wel z’n vruchten afwerpt zijn de warme leads: potentials die u belt omdat ze bepaalde gegevens hebben achtergelaten via het welbekende voor-wat-hoort-wat-formuliertje op uw website. En dát is waar Merkato kan shinen. Het enige dat u nodig heeft is ruilwaar: iets interessants waardoor uw potentiële klanten daadwerkelijk hun gegevens willen achterlaten.

Lead-generator Merkato

Bij Quootz zijn we natuurlijk erg goed in het maken van gelikte offertes, intelligente datasheets, reactieve prijslijsten en flitsende 3D-visuals van de geconfigureerde producten. Dat is wat u uw klanten terug kunt geven in ruil voor contactgegevens. Maar bij veel bedrijven wringt de zakelijke schoen juist bij dat stukje ruilwaar, omdat het vaak iets heel gevoeligs prijsgeeft: een stukje van de offerte en dus inzage in uw prijzen.

Verschillende doeleinden

Bij veel bedrijven heerst helaas angst voor deze aanpak. Het stelt de concurrent immers in staat inzage te krijgen in uw prijzen en werkwijze. Maar uw klant krijgt daar openheid en transparantie voor terug – en dat weegt zéker mee in de uiteindelijke beslissing. Een alternatief is natuurlijk bijvoorbeeld het aanbieden van een folder, al dan niet inclusief een 3D-model.

Eén van onze klanten stelt – zonder tussenkomst van verkopers – offertes op voor lichtstraten. Hier zitten behoorlijk complexe berekeningen achter. Deze klant is echter niet bang voor het meekijken van concurrenten en zet Merkato daarom op de website in als lead magnet (met succes).

Een andere klant van ons gooit het over een andere boeg en zet het formulier in met een heel ander doel: ruilhandel. Deze klant laat zijn eigen klant zelf een configuratie maken en ontvangt een specificatieblad én een 3D-model. Als het product (zoals een cilinder) wordt besteld, is dit 3D-model al ingebouwd in het ontwerp van de engineer. Deze engineer kan de cilinder natuurlijk ook ergens anders bestellen, maar dan moet er een nieuw 3D-model worden gemodelleerd. Met andere woorden: dit kost de engineer extra werk en dus tijd. Het gevolg? De engineer kiest voor úw bedrijf. Een fantastisch staaltje efficiënte ruilhandel!

De ervaring leert ook dat potentiële klanten vaak eerder bereid zijn iets te vertellen over zichzelf, hun wensen en hun behoeften als dit wordt gevraagd via een anoniem formulier. Maar bedrijven kunnen hier ook té ver in gaan. Bij sommige (veelal Amerikaanse) websites moeten potentiële klanten bijvoorbeeld bij een demo- of informatie-aanvraag al direct invullen hoeveel budget ze hebben en wanneer ze denken te gaan beslissen. Wij voelen echter niks voor deze aanpak: voor ons gaat dit véél te ver.

Doe het zelf, indien mogelijk

Een andere toepassing van de configurator op de website, is het bieden van ‘doe het zelf-diensten’. Stel: u bent aanbieder van relatief eenvoudige (of eenvoudig te automatiseren) diensten. Denk aan diensten als het opstellen van testamenten, samenlevingscontracten of huurovereenkomsten. Uw klanten bevinden zich dan in een mijnenveld van aanbieders, wat uiteraard prijsdruk veroorzaakt. Uw dienst automatiseren en aanbieden via uw website, biedt dan mogelijk uitkomst. Zo maakt u nauwelijks kosten en maakt u wel gewoon omzet.

Deze aanpak biedt echter nóg een voordeel: via slimme algoritmes zorgt onze software ervoor dat we precies weten wanneer de klantwens niet meer binnen uw standaardpakket valt. We kunnen dan bijvoorbeeld een ‘Onze adviseur neemt contact met u op’-knop inbouwen. Door deze automatische selectie hoeft u zich alleen nog maar te buigen over maatwerk (óf deze bloedhete lead door te verkopen aan een andere aanbieder).

Automatiseren is de toekomst

Het is erg eenvoudig om een klein stukje Merkato op uw website te plaatsen, zodat dit formuliertje, dit stukje Merkato, kan dienen als lead magnet. Onze software is als een soort plug-in op uw website te plaatsen – er hoeft dus geen websitebouwer aan te pas te komen!

Onze visie als Merkato Group is dat steeds meer processen geautomatiseerd zullen worden, met minder verkoopinspanning als gevolg. Voor sommige bedrijven is de eerste stap daartoe wat beangstigend, maar de voordelen zijn die gevoelens meer dan waard!

Zoals u leest, wordt Merkato ontzettend breed ingezet. Informeer dus gerust eens vrijblijvend naar de mogelijkheden door contact met ons op te nemen via +31 (0)88 63 75 286 of info@quootz.nl.

Bas Könst 

Directeur Quootz 

Bas Konst