Blog 2: Dé stuklijst bestaat niet!
Aan de hand van blogs over verschillende onderwerpen binnen de wereld van engineering en procesoptimalisatie i.c.m. een sales configurator geeft Quootz een kijkje in haar wereld. We zijn van start gegaan met een blog over modulair ontwerpen en in deze blog bespreken wij stuklijst(en).
Binnen productiebedrijven wordt vaak gesproken over de stuklijst of mooier gezegd de Bill of Material (BOM). Dit betreft een lijst van alle onderdelen die worden verwerkt in het product. Een stuklijst is een cruciaal document in het gehele voortbrengingsproces.
Is er zoiets als één stuklijst? Bij een goede sales configurator spreken namelijk we niet van één stuklijst maar meerdere stuklijsten; vaak de commerciële stuklijst en de technische stuklijst. Deze twee stuklijsten kunnen naast elkaar bestaan binnen de sales configurator. In deze blog ontdek je wat deze stuklijsten zijn en hoe deze werken binnen de sales configurator.
De opbouw van de stuklijsten
Om te begrijpen waarom er twee stuklijsten zijn en hoe deze bij elkaar horen, gaan we kort in op wat beide stuklijsten inhouden. De commerciële stuklijst bestaat ruwweg uit een opsomming van de verschillende opties waaruit een klant heeft gekozen. Deze commerciële opties hebben een prijs. Zodra een klant een combinatie van commerciële opties aanklikt, rolt er een offerte met een verkoopprijs uit de sales configurator. De technische stuklijst bevat vervolgens alle onderdelen die je nodig hebt om het product te bouwen. Naast de commerciële stuklijst kan er dus ook een technische stuklijst gegenereerd worden door de configurator.
De relatie tussen de technische en commerciële stuklijst
Neem een bedrijf dat auto’s verkoopt. Wanneer de afdeling Sales denkt 2000 auto’s te verkopen van twee verschillende modellen, dan weet de afdeling Inkoop met behulp van de technische stuklijst hoeveel er ingekocht moet worden. De afdeling Sales ziet alleen een model met verschillende opties inclusief eventuele maatvoering en accessoires. Ofwel: Model=X, motor=Y en uitvoering=Z. Prijs=X+Y+Z. De afdeling Inkoop ziet daarentegen de technische specificaties van de auto en zorgt ervoor dat de juiste onderdelen ingekocht worden. Een potentiële klant kan een keuze maken uit verschillende motoren. Sales ziet alleen het aantal PK’s. Echter veranderen er op de technische stuklijst meerdere zaken; de motor, de motorsteunen, de computer, de brandstofpomp en nog veel meer. Van diverse technische modules is een andere variant nodig zeggen we dan. De configurator rekent dat keurig uit. Op deze manier kan één enkele verandering in de commerciële stuklijst zorgen voor een heleboel veranderingen in de technische stuklijst.
Nog een voorbeeld van deze veranderingen is de trailerbouw. Binnen de trailerbouw is er, naast de standaarduitvoering, een commerciële optie ‘zware uitvoering’. Stel deze optie wordt aangevinkt in het offerteproces, want de klant wil graag een trailer die geschikt is voor de zware omstandigheden in Rusland. Het aanvinken van de commerciële optie ‘zware uitvoering’ zorgt voor diverse veranderingen in de technische stuklijst. Van meerdere modules zal de zwaardere variant op de lijst komen. Zo verandert de technische samenstelling van de trailer tamelijk ingrijpend, door maar één eenvoudige commerciële optie aan te klikken. Bij een mooi modulair ontworpen product zullen de modules en module-interfaces (grotendeels) hetzelfde blijven en zullen er slechts andere varianten van deze modules op de stuklijst komen. Zo zullen verschillende commerciële opties voor compleet verschillende module varianten zorgen. De relatie tussen commerciële- en technische stuklijst wordt vastgelegd in de configurator. Deze zorgt er voor dat er minder fouten worden gemaakt door de afdelingen verkoop, inkoop, assemblage, logistiek, etc.
Het bepalen van de verkoopprijs door middel van de commerciële stuklijst
Een ander belangrijk onderscheid is dat de commerciële stuklijst uitgaat van verkoopprijzen, terwijl de onderdelen/componenten op de technische stuklijst een kostprijs hebben. Vinkt een klant een commerciële optie aan, dan stijgt de verkoopprijs met een zelf vastgesteld bedrag.
De verkoopprijs kan afhangen van de concurrentie of de waarde voor een specifieke klant. Zo hoeft de verkoopprijs dus niet louter gebaseerd te zijn op de optelsom van de technische stuklijst (de kostprijs) met daaroverheen een bepaalde marge.
Om bovenstaande verder te verduidelijken nemen we weer de trailer als voorbeeld. De standaarduitvoering heeft een vaste verkoopprijs van €40.000,- op basis van concurrentie of op basis van waarde. Echter zorgt de commerciële optie ‘zware uitvoering’ ervoor dat de verkoopprijs stijgt naar €43.000,-. De prijs van deze optie is één vast (rond) bedrag, maar om dit bedrag te bepalen dient (naast natuurlijk de commerciële overwegingen) rekening gehouden te worden met de delta kostprijzen van alle modules die door die optie beïnvloed worden.
Het belang van beide stuklijsten
We kunnen dus concluderen dat dé stuklijst niet bestaat. Een goede sales configurator zorgt er voor dat de commerciële en technische stuklijst naast elkaar bestaan. De commerciële stuklijst zorgt voor een eenduidig, functioneel en financieel overzicht voor de klant en verkoper en vormt de basis voor de offertes. Bij een bedrijf is de technische stuklijst intern van groot belang en moet goed worden bijgehouden. De klant zit ten slotte niet te wachten op technische termen van deze onderdelen en wil alleen maar weten of de trailer met de zware uitvoering geschikt is voor de zware ondergronden in Rusland.
De samenhang tussen de verschillende stuklijsten beheren (Product Structure Management) is daarom een essentieel onderdeel van de configurator. Verder is hierboven al kort ingegaan over het bepalen van prijzen met de sales configurator. In onze volgende blog lees je meer over de verschillende aspecten van prijsbepaling in jouw configurator.
Bekijk ook de vorige blogs:
Bas Könst
Directeur Quootz
