Veelbelovende B2B-speler in raamdecoratie Nova Window Fashion benut dealerkanaal effectief met Merkato
Met een flinke geschiedenis in de raamdecoratie en als eigenaar van onder andere Shutterkoning, besloot Dimitrie Peijen Nova Window Fashion in de markt te zetten. Hét B2B-kanaal voor raamdecoratie in de Benelux. In samenwerking met een grote producent van kwalitatief uitmuntende raamdecoratie in de UK, voorziet Nova Window Fashion een groot dealernetwerk in Nederland van hoogwaardige producten om te verkopen. Van raamdecoratiewinkels tot zonweringbedrijven en woonwinkels: het dealernetwerk breidt zich snel uit. Met Merkato als drijvende kracht achter deze snelle expansie. We gingen in gesprek met Dimitrie Peijen over dit proces.
Hoe is Nova Window Fashion ontstaan?
“Al lange tijd zijn we met een groepje bedrijven via verschillende kanalen in de raamdecoratiemarkt actief. Shutterkoning is één van die bedrijven en richt zich op de niche van shutters. Onze adviseurs van Shutterkoning rijden rond, meten in, verkopen en daarna wordt er gemonteerd. Direct bij eindklanten. Omdat we nu professioneel aan de slag wilden met een B2B-kanaal, besloten we een ander label op te richten. Dit gaat om veel meer producten dan shutters en dat doen we samen met de marktleider in raamdecoratie in de UK. We benaderen dealers en op dit moment hebben we de eerste 60 al opgetekend. Het is een flink proces en er komt van alles bij kijken: prijsstrategie, marketingstrategie, positionering, etc. Dat vergt veel tijd en aandacht.”
Hoe werkt het dealerkanaal dat jullie opzetten?
“We hebben twee dealermanagers aangenomen. Zij zetten het dealerkanaal op bij winkels die we graag aangesloten willen hebben om onze producten te verkopen. Zij maken bijvoorbeeld prijsafspraken en delen sample-materiaal. De winkels zullen dan uiteindelijk de producten gaan verkopen en zullen ook zelf inmeten en monteren. Zij kopen in bij ons en daar hebben we een configurator voor nodig.”
Hoe kwam de connectie met Quootz tot stand?
“In eerste instantie waren we het project ingegaan met een concurrent. We kwamen snel tot de conclusie dat we daar tegen technische beperkingen aanliepen. Er kwam best wel wat maatwerk bij kijken en daardoor zou het tempo niet passen in onze planning. Na een rondje Googelen, kwam ik bij Quootz op de website terecht. Samen hebben we wat requirements besproken en hebben we de problemen doorgenomen die we bij de concurrent tegenkwamen. We hebben een kleine usecase beschreven en Luuk en Loyd (van Quootz, red.) kwamen bij ons langs voor een presentatie en een demo. Op basis daarvan zijn we verder de details in gegaan, toen kwamen we vrij snel tot de conclusie dat het in de basis al doet wat wij nodig hebben.”
Tegen welke uitdaging was je specifiek aangelopen?
“Het voornaamste is dat die andere partij ervan uitging dat de configuratie één product is. Wij gaan ervan uit dat de configuratie een order is, bestaande uit meerdere producten. We konden bij hen niet één order aanmaken waarin we verschillende producten configureren. Met een roadmap en maatwerk zou het kunnen, maar dat ging niet in het tempo dat bij ons paste. Wij willen sneller door.”
Is voor het dealernetwerk de configurator een vereiste of een extra voordeel?
“Wat mij betreft is het een vereiste. Bijna iedere concurrent in deze zeer volwassen markt heeft het. Dan kunnen wij wel aankomen met een Excel-formuliertje, maar dan word je niet serieus genomen. Er zijn wel partijen die het wat simpeler doen, maar de echt serieuze partijen hebben dit op orde.”
Hoe zetten jullie de configurator in binnen het dealernetwerk?
“Het dekt voor ons een heleboel technische rompslomp af. Je gaat met een reseller-kanaal werken en we hopen straks een paar honderd verkooppunten in Nederland te hebben. Je wilt al die verkopers begeleiden zodat er geen verkeerde systemen en maten verkocht worden. Zo voorkom je kostbare fouten.”
Wat zijn de ervaringen met Quootz?
“Het valt me op dat onze contactpersonen bij Quootz kort op de bal zitten. Ze hebben een stukje boerenverstand dat we erg waarderen. We zien vaak dat partijen komen met een boel academische poeha en moeilijke documenten, maar Quootz pakt dit juist praktisch aan. We zijn in ontwikkeling met ons bedrijf en het is ook fijn dat Quootz heel flexibel kan meebewegen.”
Waar staan jullie nu en willen jullie met de configurator naartoe?
“Momenteel zitten we in de afrondende fase met de configurator. De laatste prijzen gaan erin en daarna integreren we het met onze Salesforce-omgeving. Merkato moet ertoe in staat zijn om orders in te schieten in Salesforce. Zodra dit werkt, kunnen we de dealers ook technisch gaan aansluiten en dan kunnen ze daadwerkelijk gaan bestellen via de configurator. Uiteraard maken we hen natuurlijk eerst nog wegwijs in de portal en configurator.”
