Als Europa’s grootste producent van schuifvloertrailers en als bedenker van de zelfdragende constructie, is Knapen Trailers dé specialist in transportefficiëntie. Het bedrijf heeft een indrukwekkend internationaal dealernetwerk en opereert in ongeveer 30 landen – van IJsland tot Rusland, van Noorwegen tot Sicilië. En voortaan werkt iedere dealer met Merkato! Ook leuk om te weten: alle trailers worden robotgelast op zonne-energie.
Voor dit klantverhaal spraken we Alexander Antens. Hij is binnen Knapen Trailers verantwoordelijk voor de operationele verkoop en stond ons te woord over alle ins en outs over het gebruik van onze configurator.
Efficiency is key
Het Noord-Brabantse Knapen Trailers produceert een specifiek type transportvervoersmiddel: een voertuig dat makkelijk ladingen kan combineren. Zo kan bijvoorbeeld losse lading (zoals houtsnippers of vuilnis) worden meegenomen op de heenweg en kunnen de pallets daarna gewoon in dezelfde oplegger mee terug. In tijden van volle snelwegen en verplichte CO₂-reductie is dit een noodzakelijke doch unieke aanpak. Knapen doet dit echter al vanaf begin jaren ’80 en mag zich dus een heuse voorloper noemen binnen deze nichemarkt, waarbinnen Knapen regerend Europees marktleider is.
De trailers van Knapen kunnen behoorlijk complex zijn. Meer dan 1.000 variabelen en een veelvoud hiervan aan business-rules bepalen de uiteindelijke order. Dit vergde vroeger veel specifieke kennis van de dealers.
Professionaliseren
Niet geheel toevallig is ‘Endless innovation’ het motto van Knapen Trailers. Het blijvend innoveren en toekomstgericht denken is één van de pijlers van de bedrijfsvoering. En dat is behoorlijk verdienstelijk gebleken. Alexander: “Om eerlijk te zijn, werden we een beetje bedolven onder ons eigen succes. Sinds 2000 zijn we daarom flink gaan professionaliseren. Zo zijn we gestopt met onze traditionele kipperproductie, omdat de brede inzetbaarheid van schuifvloertrailers nou eenmaal de toekomst is, met oog op efficiëntie en – heel belangrijk – veiligheid.”
Alexander vertelt dat Knapen Trailers al jaren met configuratoren werkt. Initieel met een zelfgebouwde tool en later met de configurator van een andere grote, commerciële partij. Dit waren voor destijds prima oplossingen, maar onder andere het onderhoud werd in beide gevallen simpelweg té complex. Ook de installatie liet te wensen over: het feit dat de software niet online (op afstand) geïnstalleerd kon worden, vormde een groot probleem vanwege het internationale karakter van Knapen Trailers.
Merkato
Het hele verkoopproces is ingebouwd in Merkato: van de budget quotation tot aan de levering van het voertuig. De zuivere input aan de productkant is aanvankelijk de belangrijkste reden dat Knapen Trailers koos voor Merkato. “Niet zozeer voor het stroomlijnen van de offertes of voor een klantportaal, maar wel als vertaalslag tussen verkoop en operatie. Dat denken in segmenten (modulariseren) begint eigenlijk nu pas. Eigenlijk kun je het zo zien: wij bieden standaardblokjes aan, waarmee klanten allemaal eigen, ideale trailers kunnen bouwen. Uiteraard met ruimte voor alle klantspecifieke wensen en eisen, maar die hebben we dankzij Merkato wel kunnen isoleren.”
Ook het internationale zakendoen is sinds de implementatie van onze configurator een stuk makkelijker. Zo is Knapen Trailers gebonden aan erg specifieke landen-eisen. Eisen die nauw luisteren. Simpel geschetst geldt in Noorwegen de Noorse wetgeving. Voor een Noorse klant mag er daarom geen Duitse trailer worden besteld. Dit heeft te maken met wetgeving die toeziet op bijvoorbeeld het maximale gewicht van een trailer. In Merkato zijn daarom dergelijke landspecifieke eisen vastgelegd, zodat wanneer een Noorse dealer inlogt, deze enkel
voor Noorwegen toegestane trailers kán configureren en bestellen. Onmogelijkheden kunnen nu niet meer worden verkocht.
Merkato als opleidingstool
Nieuwe dealers worden voortaan opgeleid aan de hand van de configurator. De key accountmanager plant samen met de binnendienst twee trainingsdagen in. Tijdens de eerste dag
lopen ze samen door de productieomgeving heen en door de configurator. Van de voor- en nadelen tot de concurrenten: alles wordt besproken. Hier zijn ook instructievideo’s voor gemaakt.
De dag erna staat in het teken van herhaling. Het nadeel van in de markt opereren is wel dat de wetgeving per land en dus per klant verschilt, waardoor je altijd te maken hebt met de bovengenoemde, klantspecifieke component. “Maar de verkoper moet begrijpen hoe we iets maken, hoe iets wordt besteld en wat het belang is van die bovengenoemde landen-eisen”, aldus Alexander.
In Merkato wordt 90% van de mogelijkheden bevraagd in vragen, opties en pull-downs. Bij elk deel is er de mogelijkheid om tekst in te voeren. Deze teksten overrulen altijd de gedefinieerde opties. Als een klant bijvoorbeeld andere achterlichten wenst dan de lichten die in de opties worden gegeven, worden van tevoren de prijzen en levertijden besproken, alsook de specifieke wensen. Alexander legt uit dat dit dan ietwat voor interpretatie vatbaar is, maar dat die foutmarge minimaal is, terwijl die vroeger groter was.
De crux en de zuivere input
De opstart ging voor Knapen Trailers niet helemaal zonder slag of stoot, geeft Alexander in alle eerlijkheid toe: “In het begin verliep het huwelijk wat moeizaam. Als je de software aanschaft, koop je een lege huls die je vervolgens moet gaan vullen. Wij dachten vanuit onze ervaring met de twee eerdere configuratoren dat we wisten wat we nodig hadden, maar tijdens het vullen leerden we onze mogelijkheden en beperkingen eigenlijk pas kennen.
Zo spreekt Merkato een bepaalde taal. Alhoewel wij een slimme ‘tolk’ in huis hebben die zorgt dat het ERP-pakket en Merkato kunnen communiceren, is dit een gevaarlijke afhankelijkheid.”
Gaandeweg kwam het bedrijf erachter dat ze Merkato niet alleen konden gebruiken om de verkopers te stroomlijnen, maar vooral om de zuivere input te garanderen. “We maakten het heel groots en heel complex. Té, zelfs. En dat riep weerstand op. Daarom zijn we er vervolgens weer met de kaasschaaf overheen gegaan om te komen tot een werkbare tool. Gelukkig zijn alle nieuwe gebruikers ontzettend positief over het werken met Merkato. Door de software worden de dealers en klanten gedwongen volledige, zuivere input aan te leveren. En dat maakt het hele proces een stuk makkelijker.”
‘Endless innovation!’
Zoals gezegd, is blijvend innoveren en toekomstgericht denken één van de pijlers van de bedrijfsvoering van Knapen. De zuivere input, het uitsluiten van het verkopen van onmogelijkheden en Merkato als opleidingstool zijn up and running. En wie weet welke processen Merkato nog meer mag gaan optimaliseren binnen Knapen Trailers. Wij zijn benieuwd en kijken er in elk geval naar uit!
