Project uitgelicht: Stork IMM

Sinds 2016 draait spuitgietmachine bedrijf Stork IMM op de Merkato software. Met een productie van 120 orders per jaar is  dit het kleinste bedrijf in zijn markt binnen Europa en de enige binnen Nederland. Waar concurrenten inzetten op standaard machines, levert Stork IMM wat zijn klant wenst en dit maakt ze uniek. Echter kent deze onderscheidenheid ook een keerzijde. Het zorgde voor een cultuur binnen Stork IMM, waarbij sales de wensen van de klant willekeurig de organisatie in kon schieten. Om hier  orde in te kunnen creëren, is de configurator aangeschaft. Johan Visser, productmanager binnen Stork IMM, vertelt over het gebruik van Merkato.

Twee redenen

‘Voor de aanschaf van de configurator liep het proces zo, dat er vanuit Stork IMM verkopers naar de klant gingen. Zij noteerden de wensen van de klant, waarna intern een offerte of order werd opgesteld. Het nadeel hiervan was, dat elke klant andere eisen stelde aan de machine waardoor een grote verscheidenheid aan speciale klantwensen ontstond. Echter bleek al snel dat veel punten van de klanten met elkaar overeen kwamen, terwijl er toch steeds weer een compleet nieuw proces werd opgestart. Hierdoor werd het binnen ons bedrijf op gegeven moment duidelijk dat het verkoopproces veranderd moest worden. Met deze stap moest bereikt worden dat de wensen van de klant, direct en eenduidig vertaald zouden worden naar de verkoop van onze Stork IMM producten. Het werd duidelijk dat hiervoor binnen de verkoop een cultuurverandering nodig was.
Naast deze nieuwe kijk op ons verkoopproces was er nog een interne verandering, namelijk de aanschaf
van een nieuw ERP-systeem. De oude variant was intern geschreven en de programmeurs van dit systeem waren inmiddels niet meer werkzaam binnen Stork IMM. Het systeem was daarnaast te gecompliceerd om fatsoenlijk mee te werken. De aanschaf van een nieuw ERP pakket werd gedaan, maar de wensen van Stork op het gebied van calculatie en offerte generatie konden niet worden gerealiseerd met dit systeem. Dit veroorzaakte de tweede reden waarom er moest worden gezocht naar een sales configurator.’

De beste match

‘Op basis van de vaardigheden van mijn collega’s en mij, heb ik destijds gesprekken gevoerd met diverse partijen. Met mijn achtergrond in de programmering is Merkato de beste fit, omdat ik hierin kan creëren wat ik wil. De pakketten van de andere partijen zijn te beperkt wat betreft mogelijkheden.Het zijn bepaalde blokken met opties die aan elkaar gekoppeld kunnen worden. Wanneer er een functie in het systeem wel iets complexer moet worden, wordt de programmering direct erg moeilijk. Dat kan niemand in ons team. En dat willen we ook niet kunnen. Merkato maakt het, ook voor een niet-programmeur, mogelijk om ook complexe zaken op een makkelijke manier in te voeren en te onderhouden.
Bij de aanschaf van de sales configurator werd dus verder nagedacht dan alleen de voorkant van het systeem. Door dit goed te onderzoeken hebben wij de beste match met Merkato gevonden.’

Implementatie

‘In augustus 2016, na twee maanden van implementatie, was de sales configurator gereed voor gebruik. In rap tempo zijn het ERP-systeem en de configurator in gebruik gegaan wat gepaard ging met wisselende successen. Door deze snelle verandering binnen Stork IMM was de functionaliteit nog niet optimaal. Wij hadden intern te weinig tijd genomen om onze informatie op de juiste manier over te zetten, waardoor de eerste maanden voor ons ietwat rommelig verliepen.

Waar de achterkant van Merkato intern geoptimaliseerd moest worden, bereikten wij met de voorkant onmiddellijk precies wat wij voor ogen hadden: overzicht bij onze klanten. De eerste impressie bij een klant moet direct goed zijn en dat is wat wij nu kunnen bieden. Zonder Merkato zou onze presentatie er hopeloos verouderd uitzien. Nu zijn wij in staat om binnen een uur een nieuwe klant precies uit te leggen wat er in ons eindproduct verwerkt zit, omdat de configurator er netjes uitziet en de offerte, die met één druk op de knop gegenereerd wordt, duidelijk is opgesteld en alle benodigde informatie bevat.’

Klant focus

‘Het onderscheidende vermogen van Stork IMM blijft bestaan. Wij willen enerzijds de wensen van onze klanten vertalen in een machine en ons hiermee onderscheiden ten opzichte van onze concurrenten. Anderzijds willen wij overzicht creëren in de standaard producten van Stork IMM. Dankzij Merkato is er een mogelijkheid waarin beide kanten kunnen blijven bestaan.

Onze verkopers gaan nu naar de klant om onze producten te verkopen, maar zijn ook in staat de extra wensen op te nemen. Deze “specials” kunnen worden ingevoerd in Merkato en dit vergt geen bijzondere handelingen. Het is zelfs zo dat ik niets hoef te programmeren, want de “special” kan gewoon door de verkoper tekstueel ingevoerd worden. Ik moet alleen wel checken of de wensen van de klant technisch haalbaar zijn. We moeten filteren in wat het kost, de produceerbaarheid en of we het überhaupt willen produceren. Hiervoor is een workflow met validatie en een autorisatie slag in Merkato geïmplementeerd.’

Meerwaarde

‘De komst van Merkato blijkt positief uit te werken binnen Stork IMM. Van een klant gerichte “specials” cultuur veranderen wij langzaam naar een sterke organisatie met een goede marktvisie en eigen producten en opties. De wensen van onze klanten blijven centraal staan, maar wij geven de leidraad. Daarnaast kunnen de verkopers nu zelfstandiger op pad in plaats van door alles te moeten checken op produceerbaarheid. Dit bespaart een hoop kostbare tijd.

Merkato sluit perfect aan op ons ERP-systeem (Trimergo) en schept overzicht, duidelijkheid en eenduidigheid. Met deze sales configurator kunnen wij onze klanten tonen wat wij willen vertonen. We hebben bereikt met de sales configurator wat we wilden bereiken, maar we blijven veranderen, omdat er altijd wat te verbeteren valt. Dit is ook een punt wat ik prettig vind aan Quootz: ze blijven de producten vernieuwen en staan open voor feedback.’