“You tell me what you want to hear, and I say it to you twice.”
De bovenstaande, oude saleswijsheid kan heel goed worden toegepast bij het uitbrengen van adviezen en het opstellen van offertes en aanbiedingen. Waar het natuurlijk om gaat, is dat u als verkoper in een salesgesprek naar uw klant luistert en anticipeert op de signalen die u krijgt. Zodra het probleem duidelijk is, gaat u dieper in op de oplossingen die u of uw product daarvoor te bieden hebben. De prospect voelt zich gehoord en blijft met een blij gevoel achter (is sales écht zo simpel?!).
In een één-op-ééngesprek is dat prima te doen. Maar we zien ook dat het salesgesprek zich meer en meer verplaatst van de verkoper naar het computerscherm. Steeds meer eerste contacten vinden plaats via een configurator op de website. Verkopers vinden dat eng, omdat ze het gesprek niet meer kunnen sturen. En dus ook niet meer kunnen inzoomen op het probleem van de klant of uw specifieke oplossing presenteren. Tenminste, dat zou u kunnen denken.
Toch is dat niet waar. Het probleem is dat de meeste configuratoren die u op internet vindt, veel te veel focussen op het product: de auto, de aanhanger, het landbouwvoertuig… Hartstikke leuk natuurlijk, maar dergelijke configuratoren vereisen vaak enige productkennis. Als iemand weet welke kleur diegene mooi vindt en welke velgen, dan is een auto makkelijk te configureren. Met een aanhangwagen wordt het al moeilijker: twee assen of drie? Tja, dat hangt dan weer af van het laadvermogen. En is dat dan inclusief of exclusief de wagen zelf? En trekt de wagen dat eigenlijk nog wel? En mag daar eigenlijk ook mee in Zwitserland worden gereden?
Configurator als verkoper
Zuiver het product configureren dekt de lading dus niet (onbedoelde woordspeling). Eigenlijk zou de configurator veel meer de rol van de verkoper moeten overnemen. Bijvoorbeeld door te vragen naar de situatie bij de prospect. We noemen dit het stellen van functionele vragen. Wat is de situatie? Wat doet de klant eigenlijk? Met welk probleem kampt de klant? Zo kunt u op basis van de antwoorden een advies op maat geven. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van een aanbeveling voor een bepaald product. De essentie is dan dus de vertaling van een functionele uitdaging naar een product of ‘een verzameling modulevarianten die samen een functie vervullen’.
Té veel eenvoudige configuratoren richten zich louter op het product – zeker online. En dat vinden wij jammer, het is ook niet nodig. Als de prospect u net heeft verteld wat diens probleem is, kunt u zich er niet makkelijk van afmaken met een standaard foldertje of de welbekende “Als u uw telefoonnummer achterlaat, bel ik u zo snel mogelijk terug”.
Dus!
configuratoren zouden vaker functionele specificaties als uitgangspunt kunnen nemen. En de focus minder leggen op het product. Met de verplaatsing van het eerste contact weg van het verkoopgesprek en naar het wereldwijde web, loopt u mogelijk onnodige risico’s. Een functionele configurator kan u helpen de juiste antwoorden te geven.
Bekijk ook de vorige blogs:
Bas Könst
Directeur Quootz
PS: Er wordt nog veel te weinig gebruikgemaakt van de mogelijkheden om offertes specifieker te maken (een plaatje van de juiste machine op het voorblad wordt soms al als iets geweldigs gezien).